Proces sprzedaży, choć jest swego rodzaju sztuką, wymaga też podejścia naukowego - w ostatnich latach wprowadzono w nim wiele innowacji. Dzisiaj, aby utrzymać konkurencyjność i z powodzeniem realizować plany sprzedażowe, koniecznością jest podążanie za najnowszymi osiągnięciami technologicznymi, również w tej dziedzinie.
Internet całkowicie zmienił podejście do procesu realizacji sprzedaży - klienci, i to nie tylko ci organizacyjni, oczekują swobody w konfigurowaniu produktów i usług odpowiednio do swoich potrzeb, a także szybkiego przedstawiania dokładnych wycen oraz sprawnej i rzetelnej realizacji zamówień. W Internecie można błyskawicznie wyszukać potrzebne produkty i usługi wraz z aktualnymi informacjami cenowymi. Rozrastający się rynek globalny oferuje większe możliwości wyboru oraz więcej opcji zakupu.
Aby utrzymać wysoką dynamikę sprzedaży i zwiększyć swoje udziały w rynku, firmy muszą teraz zainteresować się nowymi narzędziami i technologiami, które pozwolą im obsługiwać różne kanały sprzedaży w różnych branżach.
Odnoszący dziś sukcesy liderzy biznesu wdrażają we wszystkich obszarach swojej działalności biznesowej, w tym w sprzedaży, rozwiązania do optymalizacji przepływu, szybkości i dokładności działań operacyjnych, zapewniające jednocześnie obniżkę kosztów. W obszarze realizacji procesu sprzedaży - obok tradycyjnych rozwiązań wchodzących w szeroko rozumiany zakres Customer Relationship Management (CRM) i Sales Force Automation (SFA), ogromne możliwości optymalizacji oferują systemy określane jako Configure, Price & Quote (CPQ).
Liderem w tym obszarze jest BigMachines – rozwiązanie pozyskane w październiku 2013 roku przez Oracle w ramach budowy kompleksowej i zintegrowanej platformy Customer Experience.
Wymierne korzyści wynikające z uproszczenia procesu sprzedaży
Oceniając istniejące procesy pod kątem możliwości ich usprawnienia, należy rozważyć następujące potencjalne cele i wymierne korzyści wynikające z uproszczenia procesu sprzedaży:
- Przedstawiciele handlowi i dystrybutorzy mogą błyskawicznie generować wyceny online w terenie, bez pomocy ze strony działu wsparcia sprzedaży.
- Każda wycena jest generowana co najmniej o 50% szybciej i z maksymalną dokładnością, a wyceny można przekształcać w zamówienia jednym kliknięciem.
- Zamówienia są przesyłane online i przepływają bezobsługowo od klientów lub z kanałów sprzedaży do systemu ERP przedsiębiorstwa i środowiska produkcyjnego.
- Koszty sporządzania wycen maleją o 20–70%, koszty wprowadzania zamówień o 50–80%, a cykle realizacji zamówień ulegają skróceniu o co najmniej 50%.
- Ponad 80% zgłoszeń serwisowych od klientów obsługuje się szybko na zasadzie samoobsługi przez Internet.
- Można wyeliminować aż 75% kosztów druku i dystrybucji katalogów, biuletynów technicznych i cenników.
C.D.N. W następnej części niniejszego artykułu, omówimy etapy wdrażania zoptymalizowanej strategii sprzedaży.
Na podstawie materiałów Korporacji Oracle opracował Michał Skowroński, Architekt rozwiązań Oracle Customer Experience.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz